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台灣知名設計師品牌克萊亞(KERAIA)邁入第23個年頭,7日在台北圓山聯誼會舉辦2018秋冬時尚秀盛會「時尚秘境」,筱鴻我很榮幸地在這場活動擔任主持人,500多名頂級VIP除了可以邊看秀邊當場下單,還能享受池畔晚宴、圓山祕境導覽活動。這項自2010年開始的「VIP Festival」活動,是總經理林志杰的靈感,認為不只是衣服要穿得美麗,更要懂得生活美學,以自己去度假的心情,帶著克萊亞的VIP出去走走。

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克萊亞把新品發表會型態由傳統走秀變成2天1夜頂級酒店之旅,從宜蘭礁溪老爺酒店、高雄漢來花季度假飯店、淡水福容大飯店、文華東方到這次的圓山聯誼會。林志杰認為經營高端品牌要做到「顧客認同管理」,不只是單純的買賣關係,而是提供一種「揪甘心」的感覺。祕訣呢?他坦白地說:「其實很簡單,就是回饋客戶。」所以雖然VIP Festival所費不貲,但他還是不計成本辦下去,果然獲得極大回響,有效鞏固消費主力。其實克萊亞經營高端客群,跟過去遇到的幾個難關息息相關。921大地震發生後,克萊亞連續16天沒有業績,當時林志杰心裡很焦慮,打電話給每一家代理商詢問能不能履行訂貨,好在多數代理商沒取消訂單;同樣的,即使沒生意他還是咬牙苦撐,請上游把他已下訂的布全都送來。就是這樣信守承諾讓他因禍得福,地震過後服飾需求量大,「那季結果賣到缺衣,最終大獲全勝。」業績達標帶員工出國另一個難關是2008年金融風暴,2009年克萊亞業績直直落,眼看本土品牌一家家收掉,他心情相當低落。那天他跟老婆去竹子湖散心,他說:「金融風暴預估要1年才會過…」沒想到太太回他:「那很好啊,今天就要過了,日子這樣一天天減少,1年很快就過了啊!」這席話讓林志杰豁然開朗,他回去跟同仁喊話:「現在的環境,國內品牌大概只有少數幾家能獲利,我們若沒有進入前幾名就不用玩了。克萊亞財力、品牌都不如人,但我們現在要『彎道超車』。」要求同仁更加認真努力,也承諾只要達到業績,就帶全公司出國玩。結果2010年員工旅遊去了北海道5天4夜,金融風暴就這樣度過了,此後每年3月,他都會帶太太重遊竹子湖。商場危機是一波又一波,2011年快時尚攻進台灣,對所有本土時裝都產生極大殺傷力,這讓他決定發展「差異化」,將品牌定位在高端路線,往客製化、國際化發展,每季親赴歐洲下訂高級布料,策略性地鎖定高檔客群。洞察先機與時俱進接著電商購物興起,他看到亞馬遜、阿里巴巴打出一片天,決定一定要跟上,因為「跟上不一定會贏,不跟是一定會輸!」2012年公司成立網路小組,起初團隊成員都告訴他「做不了」,計畫一度停擺,後來他們試著架平台、賣過季商品銷庫存,想不到上架第2天就賣了第1單,「我興奮不已,第1個月就做了6位數的業績。到上個月網路業績已經成長超過10倍。」過去他以為網路是年輕、低價市場,後來他發現:「只要我們要跑到前面等客人到達,我們就會是收割成果的受益者。」林志杰說,他關關難過關關過的祕訣是「洞察先機、與時俱進」,喜歡跟同業交流、貼入市場,不斷修正做法。他還發展出一套「見三開會」理論,每月的3、13、23日一定開會,23年不中斷,他開玩笑說:「別的公司都是正常上下班,我告訴員工,做到這樣如果我們業績還是做不起來,那就是老闆的責任。」克萊亞一步步拓展版圖,他摸索出「挖金礦」概念,「賺到錢就鞏固隧道,然後繼續挖。」期間當然免不了被誤會亂花錢,但他認為各種嘗試本就免不了燒錢,該花的錢一定花,但不該花的錢一毛都不出。好比創業之初他都以一只牛皮紙袋裝錢,「現在那個牛皮紙袋到今天還放在我的保險箱。」明年克萊亞總部升級克萊亞已穩坐台灣設計師領導品牌,接下來還有什麼計畫?林志杰謙稱服務和產品才是最基本。今年父親節他放一張「大手牽小手」的投影片,告訴同仁:「克萊亞長大了,應該要有更大的房子住。」預告明年1月會進駐更大總部,將1樓打造成旗艦店、2樓設計部、3樓樣品打版。另外會員制度也將更新,新設「黑卡」會員,黑卡會員可享有專屬頂級VIP活動、客製化高級訂製服、每年還有米其林摘星之旅。林志杰更有個心願:「希望明年可以帶客人和員工出國旅遊!」克萊亞至今23歲了,克萊亞一詞源自希臘文「KERAIA」,聖經中譯為「在一片平坦之地的『突出』之意」。林志杰希望克萊亞是市場中突出的那個品牌,現在克萊亞全台灣共有45個櫃位,即使似已攀到顛峰,我相信未來還有更多個頂峰等著等著克萊亞次次攻頂。(中國時報)

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